3月28日，微創(chuàng)外科龍頭企業(yè)康基醫(yī)療發(fā)布了最新的財(cái)報(bào)。

數(shù)據(jù)顯示，在2022年行業(yè)整體受到疫情影響手術(shù)量減少的背景下，康基醫(yī)療逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)總收入7.9億元，同比增長(zhǎng)13.9%，其中國(guó)內(nèi)銷售同比增長(zhǎng)11.4%，外貿(mào)收入同比增長(zhǎng)46.9%。歸母凈利潤(rùn)人民幣4.8億，同比增長(zhǎng)4.8%。上市三年，康基醫(yī)療交出了一份穩(wěn)健增長(zhǎng)的財(cái)務(wù)成績(jī)單。

康基醫(yī)療作為國(guó)內(nèi)微創(chuàng)外科龍頭，這份財(cái)報(bào)中有諸多亮點(diǎn)，國(guó)內(nèi)微創(chuàng)外科行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)也可以在財(cái)報(bào)中找到答案。

財(cái)報(bào)不可錯(cuò)過(guò)的亮點(diǎn)包括：康基醫(yī)療海外市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，康基醫(yī)療外貿(mào)收入同比增長(zhǎng)46.9%；康基醫(yī)療化集采為機(jī)會(huì)，明星產(chǎn)品一次性耗材市場(chǎng)份額再度擴(kuò)大；新產(chǎn)品密集獲批，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，完成對(duì)手術(shù)機(jī)器人平臺(tái)布局。

尤其亮眼的是，上市三年來(lái)，康基的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，已經(jīng)完成從國(guó)產(chǎn)破局者到微創(chuàng)外科領(lǐng)域前三引領(lǐng)者的轉(zhuǎn)變。

康基醫(yī)療成立于2004年，19歲的康基正處于快速成長(zhǎng)階段?？祷t(yī)療能從國(guó)產(chǎn)破局者到龍頭，并且逆勢(shì)增長(zhǎng)，其背后經(jīng)營(yíng)秘訣何在？翻閱康基醫(yī)療近兩年年報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，康基的經(jīng)營(yíng)秘訣和其戰(zhàn)略升級(jí)相關(guān)。

當(dāng)下，微創(chuàng)外科行業(yè)朝著智能化、數(shù)字化方向升級(jí)，疊加帶量采購(gòu)、國(guó)產(chǎn)替代產(chǎn)業(yè)整合趨勢(shì)，微創(chuàng)外科行業(yè)迎來(lái)發(fā)展拐點(diǎn)。國(guó)內(nèi)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)發(fā)展進(jìn)一步躍遷，需要長(zhǎng)遠(yuǎn)清晰戰(zhàn)略的指引。作為國(guó)產(chǎn)龍頭，康基醫(yī)療進(jìn)行了什么樣的戰(zhàn)略升級(jí)？給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)哪些啟示？動(dòng)脈網(wǎng)采訪了康基醫(yī)療多位高管。

 產(chǎn)品組合+目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略升級(jí)，邁向全球化一流企業(yè)

回望康基醫(yī)療戰(zhàn)略升級(jí)的決策背景，過(guò)去，康基醫(yī)療聚焦于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開發(fā)出一次性手術(shù)器械、一次性植入耗材兩大明星產(chǎn)品，打破進(jìn)口壟斷，成為垂直細(xì)分領(lǐng)域的冠軍。

2020年，康基醫(yī)療作為國(guó)內(nèi)“微創(chuàng)外科第一股”在港交所上市，創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)微創(chuàng)外科領(lǐng)域的歷史性時(shí)刻?？祷t(yī)療內(nèi)部感受到上市后帶來(lái)的新的使命感，決定進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，旨在成為一家全球一流的醫(yī)療器械企業(yè)。

從垂直賽道冠軍到全球一流醫(yī)療器械企業(yè)，實(shí)現(xiàn)這一躍遷需要分階段進(jìn)行。

康基醫(yī)療把現(xiàn)階段的戰(zhàn)略分為兩大方向：一是在產(chǎn)品品類上進(jìn)行升級(jí)，為臨床提供“設(shè)備+器械+耗材”手術(shù)解決方案；另一方向是在全球市場(chǎng)進(jìn)行深度布局。

康基醫(yī)療選擇進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，內(nèi)部動(dòng)力來(lái)源于上市后企業(yè)身處的新高度，外部動(dòng)力則源于康基醫(yī)療對(duì)于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)氣候變化的敏銳感知。

康基醫(yī)療執(zhí)行董事兼副總經(jīng)理尹自鑫表示，康基醫(yī)療和微創(chuàng)外科領(lǐng)域醫(yī)生保持著密切的聯(lián)系。在過(guò)去，臨床醫(yī)生對(duì)于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度相對(duì)不高，基于此，康基醫(yī)療并沒(méi)有盲目擴(kuò)大產(chǎn)品線。

而近年來(lái)，康基醫(yī)療感受到市場(chǎng)風(fēng)向開始變化。

 一是國(guó)內(nèi)外臨床醫(yī)生對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌認(rèn)可度的提升。過(guò)去，國(guó)內(nèi)的醫(yī)生更信任外資品牌，例如超聲刀、吻合器等產(chǎn)品，醫(yī)生出于安全性考慮往往不敢嘗試國(guó)產(chǎn)品牌。在海外，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，“made in China”往往被認(rèn)為質(zhì)量不過(guò)硬。但隨著國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)力的提升，國(guó)內(nèi)外醫(yī)生對(duì)于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的偏見逐漸被化解，信任開始提升。

二是在政策端，政策鼓勵(lì)設(shè)備的國(guó)產(chǎn)替代加速了國(guó)產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)國(guó)家不斷出臺(tái)政策鼓勵(lì)和支持采購(gòu)國(guó)產(chǎn)設(shè)備，政策為國(guó)產(chǎn)設(shè)備提供了一個(gè)更加有利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。以內(nèi)窺鏡為例，國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)疊加院內(nèi)高清產(chǎn)品向4K產(chǎn)品升級(jí)趨勢(shì)為國(guó)產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入帶來(lái)機(jī)遇。

在微創(chuàng)外科領(lǐng)域深耕十幾年，康基醫(yī)療也已經(jīng)逐步建立起一定的品牌認(rèn)知，于是康基決定順勢(shì)而為進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，聚焦于微創(chuàng)外科手術(shù)場(chǎng)景，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行升級(jí)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)重新精準(zhǔn)定位，旨在為醫(yī)生提供一站式解決方案。

  醫(yī)工結(jié)合驅(qū)動(dòng)，研發(fā)賦能高效增長(zhǎng)

如果將康基醫(yī)療升級(jí)產(chǎn)品和全球化戰(zhàn)略看作未來(lái)增長(zhǎng)前進(jìn)的兩大車輪，而車輪的驅(qū)動(dòng)離不開研發(fā)賦能。

國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)從跟隨式創(chuàng)新起步，曾缺乏系統(tǒng)性原始創(chuàng)新能力。在國(guó)產(chǎn)替代新的時(shí)期，行業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械龍頭提出了新的要求：從跟隨式創(chuàng)新到自主創(chuàng)新，從單一市場(chǎng)開發(fā)能力到全球資源整合能力。

康基醫(yī)療很早就預(yù)判到這一趨勢(shì)，根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2022年，康基醫(yī)療研發(fā)投入6601萬(wàn)元，較2021年增長(zhǎng)83%。2022年康基醫(yī)療獲得11個(gè)國(guó)產(chǎn)新產(chǎn)品注冊(cè)證，13個(gè)海外產(chǎn)品注冊(cè)證，及1個(gè)浙江省創(chuàng)新產(chǎn)品。

康基醫(yī)療沒(méi)有選擇跟風(fēng)式創(chuàng)新，而是以醫(yī)工結(jié)合為突破點(diǎn)，積蓄研發(fā)實(shí)力。

醫(yī)工結(jié)合自康基成立以來(lái)就是刻在骨子里的研發(fā)基因。在康基，剛?cè)胄械难邪l(fā)人員與工程師需要通過(guò)與醫(yī)生的大量溝通交流，輔以專門的訓(xùn)練，使得醫(yī)生的語(yǔ)言與需求能夠被轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

正是源于這種刻在骨子里的研發(fā)基因，諸多成功的醫(yī)工結(jié)合案例在康基應(yīng)運(yùn)而生。

以康基醫(yī)療的明星產(chǎn)品高分子結(jié)扎夾為例?？祷t(yī)療研發(fā)負(fù)責(zé)人岳計(jì)強(qiáng)還原了這一產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)化過(guò)程：“我們和醫(yī)生交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，高分子結(jié)扎夾在施夾過(guò)程中容易脫落。通過(guò)對(duì)大量施夾過(guò)程的觀察和分析及與臨床醫(yī)生反復(fù)測(cè)試后，我們完成了對(duì)施夾器的創(chuàng)新性調(diào)整，提高了結(jié)扎夾在施夾器前端的牢固度和穩(wěn)定性，大大提升了臨床使用效果?！?nbsp;

國(guó)內(nèi)企業(yè)從模仿式創(chuàng)新走向原創(chuàng)式創(chuàng)新過(guò)程中，考驗(yàn)的不僅僅是單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，而是整體研發(fā)體系。目前，康基醫(yī)療深耕普外、婦科、泌尿、胸外四大科室，已經(jīng)建起“設(shè)備+器械+耗材+手術(shù)機(jī)器人”的研發(fā)體系，從而能夠提供微創(chuàng)手術(shù)一體化解決方案。

在設(shè)備領(lǐng)域，過(guò)去康基醫(yī)療產(chǎn)品布局較少，戰(zhàn)略升級(jí)后康基醫(yī)療已經(jīng)初步完成對(duì)影像系統(tǒng)、能量手術(shù)平臺(tái)的研發(fā)布局。

目前，康基醫(yī)療在影像領(lǐng)域已擁有康基醫(yī)用內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)家族，包括全高清醫(yī)用內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)、4K醫(yī)用內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)、4K醫(yī)用內(nèi)窺鏡熒光攝像系統(tǒng)等，同時(shí)擁有3D攝像系統(tǒng)、一次性電子內(nèi)窺鏡系列管線產(chǎn)品。

在能量平臺(tái)細(xì)分領(lǐng)域，康基醫(yī)療已推出超聲刀產(chǎn)品，未來(lái)將持續(xù)布局等離子刀、高頻超聲集成系統(tǒng)等產(chǎn)品。

近幾年康基迎來(lái)研發(fā)收獲期，過(guò)去三年，共取得了三類產(chǎn)品注冊(cè)證3個(gè)，二類產(chǎn)品注冊(cè)證23個(gè)。

重要產(chǎn)品密集獲批背后是康基積蓄的研發(fā)實(shí)力的釋放。在研發(fā)布局上康基醫(yī)療以5-10年為周期進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)研發(fā)規(guī)劃，以能量平臺(tái)產(chǎn)品為例，康基醫(yī)療早在2015年就開始布局相關(guān)技術(shù)。

醫(yī)療器械創(chuàng)新也包括外延式創(chuàng)新，通過(guò)整合全球資源增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，康基醫(yī)療將這一策略應(yīng)用到離大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化較遠(yuǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品中，通過(guò)投資、收購(gòu)方式布局。

在手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域，康基投資收購(gòu)唯精醫(yī)療35%的股權(quán)，唯精醫(yī)療第一代產(chǎn)品已經(jīng)完成泌尿科臨床試驗(yàn)，第二代四臂手術(shù)機(jī)器人已提交型檢，單孔手術(shù)機(jī)器人在設(shè)計(jì)階段。

康基醫(yī)療自主研發(fā)的外科機(jī)械臂腹腔鏡手術(shù)器械已通過(guò)浙江省創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審批，為傳統(tǒng)的腹腔鏡手術(shù)器械進(jìn)行多維度空間操作提供了一條創(chuàng)新之路。

基于高效一體化研發(fā)平臺(tái)和醫(yī)工結(jié)合基因，康基已關(guān)注到微創(chuàng)外科領(lǐng)域諸多國(guó)產(chǎn)空白和全球領(lǐng)先的產(chǎn)品并進(jìn)行布局，將持續(xù)發(fā)力微創(chuàng)外科領(lǐng)域產(chǎn)品。

   借助供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)帆出海正當(dāng)時(shí)

除了產(chǎn)品線升級(jí)，康基醫(yī)療戰(zhàn)略升級(jí)的另一大要點(diǎn)是加大出海力度?？祷t(yī)療決定加大對(duì)全球化的投入時(shí)機(jī)，正值全球受到疫情影響，出海市場(chǎng)充滿不確定性，選擇加注全球市場(chǎng)也需要更大勇氣。

但康基醫(yī)療堅(jiān)信，出海是成為全球性醫(yī)療器械企業(yè)的必由之路，海外市場(chǎng)對(duì)于全球性醫(yī)療器械企業(yè)有著重要戰(zhàn)略意義。

康基醫(yī)療國(guó)際營(yíng)銷負(fù)責(zé)人程達(dá)表示：“從全球最大的外科器械企業(yè)營(yíng)收來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)往往只占到全球銷售總額的10%，微創(chuàng)外科手術(shù)器械領(lǐng)域更大市場(chǎng)是在海外。我們必須要更主動(dòng)地、更積極地，更有針對(duì)性地布局海外市場(chǎng)?！?/span>

根據(jù)2022年財(cái)報(bào)，康基醫(yī)療現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為人民幣28.18億元，穩(wěn)健的現(xiàn)金流給康基醫(yī)療從長(zhǎng)期主義視角進(jìn)行投入的底氣。即使過(guò)去幾年有諸多挑戰(zhàn)，康基醫(yī)療仍然選擇加大投入。

康基醫(yī)療加大海外市場(chǎng)投入分為兩方面：一方面是加大海外市場(chǎng)注冊(cè)；另一方面是加大自主品牌輸出。

海外市場(chǎng)注冊(cè)證是進(jìn)入海外市場(chǎng)的敲門磚。2022年康基13個(gè)產(chǎn)品在海外獲得注冊(cè)證，這些注冊(cè)證覆蓋了歐洲、中東、亞太等核心市場(chǎng)。

在加大注冊(cè)投入的同時(shí)，康基醫(yī)療也在逐漸加大自主品牌的輸出，增加產(chǎn)品附加值。過(guò)去，國(guó)內(nèi)企業(yè)微創(chuàng)外科產(chǎn)品出海以OEM為主，自主品牌較少，國(guó)產(chǎn)品牌在全球市場(chǎng)并沒(méi)有建立起品牌認(rèn)可度?？祷t(yī)療之前對(duì)于海外市場(chǎng)的布局同樣以O(shè)EM為主，康基醫(yī)療正在逐步調(diào)整布局。

從代工到自主品牌，康基醫(yī)療看到中國(guó)品牌產(chǎn)品的性能和質(zhì)量已經(jīng)獲得許多認(rèn)可，在性能上和一線大牌差距已經(jīng)很小。同時(shí)，中國(guó)企業(yè)還有無(wú)可比擬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，中國(guó)廠家的成本更低，原材料備貨和庫(kù)存更加充足，供應(yīng)鏈反應(yīng)韌性更強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)更快交付。

這兩點(diǎn)讓康基相信，推出自主品牌這條路的可行性，自主國(guó)產(chǎn)品牌有機(jī)會(huì)在海外獲得更大的市場(chǎng)份額。

  核心產(chǎn)品持續(xù)放量，新品增速亮眼

戰(zhàn)略升級(jí)兩年以來(lái)，康基醫(yī)療戰(zhàn)略升級(jí)已經(jīng)得到了商業(yè)驗(yàn)證。

康基醫(yī)療超聲刀2022年收入1815萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)54.2%；4K醫(yī)用內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)，收入2056萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)233.4%。

新的戰(zhàn)略升級(jí)方向也經(jīng)受住了外部不確定性的考驗(yàn)。

在2020年后，醫(yī)保局推行高值耗材帶量采購(gòu)，在帶量采購(gòu)常態(tài)化下，康基醫(yī)療升級(jí)后的產(chǎn)品線和目標(biāo)市場(chǎng)組合具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

在全新升級(jí)戰(zhàn)略支撐下，當(dāng)諸多品牌等待觀望市場(chǎng)的時(shí)候，康基醫(yī)療選擇主動(dòng)出擊，靈活調(diào)整，從行業(yè)變革中尋找機(jī)會(huì)。

尹自鑫透露了康基對(duì)于集采的策略，他表示：“醫(yī)療器械集采不同于藥品集采，醫(yī)療器械的銷售是有地域性的，醫(yī)生也有偏好的品牌。從現(xiàn)有規(guī)則來(lái)看，集采分組方式分為大量組和小量組，降低了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，讓降價(jià)趨于理性和溫和，讓供應(yīng)能力更強(qiáng)的企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)份額。

集采后也讓行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于理性，一些想進(jìn)入新領(lǐng)域的廠家會(huì)因?yàn)榧赏鴧s步；對(duì)于頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，集采則是降低了進(jìn)院的門檻。行業(yè)的頭部企業(yè)在集采的背景之下，市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位有望進(jìn)一步穩(wěn)固提升。所以我們更多從機(jī)會(huì)的角度去看待集采。康基也在根據(jù)集采靈活調(diào)整商業(yè)模式。”

目前，康基醫(yī)療在多次省級(jí)集采中中標(biāo)重要產(chǎn)品，市場(chǎng)份額在集采后有所提升。

當(dāng)下，隨著老齡化趨勢(shì)和微創(chuàng)外科滲透率不斷提升，國(guó)內(nèi)微創(chuàng)外科領(lǐng)域手術(shù)量還將持續(xù)提升，市場(chǎng)也將不斷擴(kuò)容。康基醫(yī)療是國(guó)內(nèi)微創(chuàng)外科領(lǐng)域第一批參與者，歷經(jīng)19年成長(zhǎng)為國(guó)產(chǎn)龍頭。

康基醫(yī)療的發(fā)展為行業(yè)帶來(lái)什么樣的啟示，從康基戰(zhàn)略升級(jí)和落地情況中可以看出，始終立于潮頭的秘訣在于長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃和持續(xù)投入的決心，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃讓康基醫(yī)療看到更遠(yuǎn)更大的視野，而堅(jiān)定的投入決心是實(shí)現(xiàn)更大愿景的路徑。